斗争了12年，旅行社行业“老兵”邢老板还是加入了携程麾下。
前几日，邢老板的第三家携程旅游线下门店剪彩。26999元的笔记本电脑、19999元的空调、整齐划一的澳大利亚旅游产品手册、外币兑换等，无不显示出这家店的高端和新潮。
走在西藏中路这条不足2公里的街道上，春秋、众信旅游、中国国旅、金旅国际（原中青旅）、新康辉比邻而居。远处还有锦江800平米的旗舰店，携程旅游门店在此落脚，让这个有上海“旅游一条街”之称的街道更热闹了。
就在剪彩不到两个小时的时间里，娱乐资本论矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv）在现场看到，有大约30波的顾客前来咨询，而紧邻的其他旅行社门店，连店门都没有被推开过。
这不禁让河豚君想起了携程刚成立时场景：他们在火车站、机场发小广告来获得第一批种子用户。当时，传统旅行社抱着看热闹的心态对待。
后来，以携程为首的在线旅行社（简称“OTA”）迅猛发展，让原本需要打几十通电话才能配齐的旅游产品，在线上仅需3分钟就能速度下单，极大削减了传统旅行社的零售市场。
“做传统旅行社的人很痛恨携程，它夺走了我们大部分的年轻客户。”邢老板首次自己下场开门店，是在中国国旅。单一的旅游产品、繁琐的流程、不断攀升的租金、人力成本，传统旅行社零售的利润率逐渐被压缩，由十几年前的15%降至5%。
结果有目共睹。中小型传统旅行社要么关门停业，要么被收购。曾经上市比较早的众信旅游、中国国旅、中青旅、凯撒旅游虽然有旅游批发这一产品线撑着，也不得不在零售端积极求变，拓展康养、游学等“旅游+”业务，以降低亏损、维持10%左右的毛利率。
今年的情况更为特殊，经济形势不好、商铺租金略有上涨，不少企业都在缩减开支，扩大单店盈利，以此维稳。而携程、途牛等OTA却在年初放话：“携程2019年计划新增1300家门店，一半落地县级市”“线下场景服务对途牛来说非常重要，2019年将继续拓展二三线城市”。
OTA扫荡线下，掘金旅游新零售
最具关键意义的时间点在2016年。10月份，马云在云栖大会上提出了“新零售”，自此新零售迅速席卷资本和各行各业。
在旅游行业，老牌旅行社都有自己稳定的旅游批发业务，而零售业务还是传统的一套：到线下门店咨询，被销售人员推荐相应的路线，完成订单。
同月，携程战略投资全国十强旅行社之一旅游百事通，它线下有5000家门店及在线商城，提供超100万条周边、国内、出境游线路等预订服务。
最早开创互联网旅游线路模式，以跟团游、自助游的旅游产品定制的途牛也是自2016年开始建设和布局自营地接社。
而2017年，旅游行业的新零售战争正式打响。携程对外公布，以去哪儿、百事通、携程旅游三个品牌布局线下门店，采用加盟的方式。途牛则是以自营的重资产形式。
“目前为止，携程旗下的门店超过8000家，其中携程旅游品牌的线下门店有2000多家。”携程渠道部上海区总经理周凡告诉娱乐资本论矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv），分为普通门店、商超店、主题店、目的地门店等多种不同的类型。
携程采用加盟形式的逻辑在于，把原有的一部分利润让渡给加盟商，携程赚取品牌管理费，大家一同做大蛋糕。周凡向河豚君解释说，在网上，消费者可以看到一个直客价格，即销售价格，而携程给门店有一个结算价格，两者中间的差价是加盟商的利润。
携程内部考虑选择加盟商时有三个要求：1. 他在相关行业的从业经验，比如，做销售的话，是否有客户的资源和门店管理经验；2. 根据加盟商之前的情况，定下业务规模指标，完成了奖励，完不成罚款；3. 要求加盟商选择门店的位置不能太小、太偏。
途牛选用自营模式，他们的核心在于拥有定价权，以此赚差价。截至2018年12月31日，途牛拥有509家自营门市，其中自2018年1月1日新增345家自营门市。
途牛旅游网门店事业部总经理石磊告诉娱乐资本论矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv）：“途牛对门市网络的建设，不仅有单元门市模型，还要建立了重点核心城市模型。将门市选址由此前的写字楼调整为临街、商超等。通过小粒度的门市单元，途牛将旅游服务场景落地客户身边。”
在自助游领域独树一帜的驴妈妈，也纷纷和当地具有较高口碑、旅游资源、运营实力强的一线旅行社合作，布局线下。
表面看起来，OTA在线下的争夺似乎进入了深水区，但携程旅游渠道事业部总经理张力认为，“市场还未饱和，线下门店的信息化程度还很低”，未来要让顾客一进来，墙面上就会出现相应目的地的场景，更为直观地展示，供顾客选择。
线下盈利没有那么难
邢老板以6万元/月的租金拿下了人民广场的店面。
听到这个租金，娱乐资本论矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv）下意识地问：“线下门店的低利润能覆盖成本，获得盈利吗？”
携程的产品有代理和自营两种模式。代理模式，是中间的旅游社会把所有产品全部打包好，整合成一个完整的产品，然后给到携程平台销售。自营模式，是携程直接和地接社对接，携程自己负责组合包装产品。这与其他平台单纯作为“电商、超市”的功能不同，能产生更多样的组合。
(携程旅游人民广场店)
